Teil 1: Geschäftsanbahnung am Golf

Persönlich, telefonisch, schriftlich - der beste Weg zur Kontaktaufnahme

Von Sylvia Ortlieb

In Europa ist es möglich, Geschäfte ausschließlich über moderne Kommunikationsmittel abzuwickeln. Doch wer versucht, sich erstmalig per E-Mail bei einem potentiellen arabischen Geschäftspartner ins Gespräch zu bringen, wird damit wenig Glück haben. Besonders die Golfaraber sind höchst-begehrte Investoren, die ständig Anfragen aus allen Teilen der Welt bekommen. Da ist eine unpersönliche E-Mail mit unbekanntem Absender schnell weggeklickt.

In der arabischen Kultur haben Beziehungen einen großen Wert. Das Kennenlernen und das Schaffen von Vertrauen stehen im Vordergrund, erst danach kommt das Geschäft. Bei der Geschäftsanbahnung am Golf gibt es deshalb nichts, was das persönliche Gespräch ersetzen könnte. Die bevorzugte Reihenfolge zur Kontaktaufnahme lautet deshalb: persönlich, telefonisch, schriftlich. Das persönliche Treffen wird in der arabischen Geschäftswelt als eine conditio sine qua non gewertet, damit es zu einem Geschäftsabschluss kommen kann. Auch danach folgen Besuche in regelmäßigen Abständen von drei bis vier Monaten.

Doch wie gelangt man an persönliche Kontakte zu Geschäftsleuten und Firmen?

Möglich ist die Teilnahme an Delegationsreisen, wie sie beispielsweise von Wirtschaftsministerien oder den Industrie- und Handelskammern angeboten werden. Sie garantiert nicht nur einen unkomplizierten Reiseverlauf, sondern öffnet Türen zu Unternehmern und einflussreichen Personen.

Eine weitere Möglichkeit, Erstkontakte herzustellen, ist die Teilnahme an Messen (konkrete Messetermine sind etwa unter www.auma-fairs.de zu finden). Besonders bietet sich die Beteiligung an einem gemeinsamen Stand an, wie sie beispielsweise von Unternehmen zur Förderung der Außenwirtschaft der Länderregierungen und einigen Beraterfirmen organisiert werden.

Auch die selbstständige Kontaktaufnahme ist natürlich möglich. Dabei ist folgendes zu beachten: Der erste Kontakt sollte telefonisch möglichst etwa vier bis sechs Wochen vor dem angestrebten Besuch erfolgen. Steht der Termin fest, bringen Sie sich zwei Wochen vor Abreise per Telefon in Erinnerung und bekräftigen Ihr Interesse. Ein Anruf wenige Tage vor Abreise ist unerlässlich, um nicht womöglich vor verschlossenen Türen zu stehen.

Was endlich die Planung für den eigentlichen Aufenthalt in einem der Golfländer angeht, zählen vor allem Großzügigkeit und Flexibilität. Das Flugticket sollte auf jeden Fall umbuchbar sein. Außerdem reichen zwei oder drei Besuchstermine pro Tag völlig aus, dann bleibt genügend Spielraum für Unvorhergesehenes.

In der arabischen Kultur steht die Familie an erster Stelle und noch vor dem Geschäft. Im Falle eins Krankheitsfalls eines Verwandten hat dieser ohne wenn und aber Vorrang. So kann es passieren, dass ein Termin platzt, ohne dass Sie im Vorfeld benachrichtigt werden.

Lassen Sie sich auch nicht beirren, wenn Ihr Geschäftspartner zu spät kommt oder wenn er während Ihres Termins einen Anruf erhält und davon eilt, zum Beispiel um eine chinesische Wirtschaftsdelegation zu begrüßen. In diesem Fall hilft Gelassenheit und Geduld: Rufen Sie einfach am nächsten Tag wieder an und vereinbaren Sie einen neuen Termin, am besten ohne Ursachenforschung zu betreiben oder gar Vorwürfe zu erheben.

Flexibilität schützt Sie letztlich nicht nur vor Enttäuschung, sondern kann sich auch auszahlen: Vielleicht ergeben sich der gemeinsame Besuch einer Ausstellung, ein Abendessen im Restaurant oder ein Ausflug in die Wüste – gute Möglichkeiten den Gesprächspartner besser kennen zu lernen und eine vertrauensvolle Basis für zukünftige Geschäfte herzustellen.

"Geschäftsanbahnung am Golf" in Zenith, Februar 2008 PDF download